Каждая фьючерсная биржа тре¬бует, чтобы член сначала продемонстрировал знание процедур торговли и с

Каждая фьючерсная биржа требует, чтобы член сначала продемонстрировал знание процедур торговли и способность заключать сделки в торговом зале, и только затем он получит торговый значок, дающий допуск на ринг. Это правило введено, поскольку в интересах биржи обеспечить, чтобы торговцы в зале имели определенный уровень компетенции. Такие требования уменьшают вероятность ошибок в нервозной обстановке торгового зала. Кандидаты на торговый значок должны также удовлетворять более строгим финансовым требованиям, чем те, кто приобретает другие виды членства. Для этого есть две причины. Во-первых, торговцы в зале несут ответственность за ошибки, которые они делают во время исполнения приказа. Во-вторых, они обычно ведут более активные операции, чем другие члены, так как присутствуют сами в торговом зале. Члены биржи имеют право на уменьшение расходов по сделке. Каждая фьючерсная биржа устанавливает биржевой сбор со сделок, размер которого колеблется, но обычно составляет от 2 до 75 центов за контракт. Он уплачивается брокерской фирмой бирже и обычно доводится до клиента как часть торговой комиссии. Сборы с членов обычно ниже, чем для нечленов биржи (в действительности сборы с членов часто равны нулю). Это значительный плюс для активных торговцев, даже если они сами и не осуществляют свои сделки на ринге. Вспомогательной выгодой от членства на некоторых фьючерсных биржах является косвенное участие в инвестициях, сделанных фьючерсной биржей. Так, как отмечено выше, Чикагская торговая и Чикагская товарная биржи владеют зданиями, в которых осуществляются операции, тем самым каждый член этих бирж имеет в собственности часть этой недвижимости. Важным преимуществом членов биржи является возможность участвовать в управлении биржей, формулировать или изменять правила функционирования биржи, определять условия типовых контрактов, получать определенную рыночную информацию раньше нечленов и т.п. В прессе неоднократно публиковалась информация о том, что члены биржи принимали решения, отвечавшие только их интересам, наносили ущерб другим участникам торговли. доход фактора производства

ЧЁ Разогреть лимонный сок, отжать желатин, растворить в лимонном соке и смешать с творожной массой

ЧЁ Разогреть лимонный сок, отжать желатин, растворить в лимонном соке и смешать с творожной массой. W Взбить сливки до густоты и подмешать к творожной массе. Разложить массу в десертные чашки и поставить в холодильник. W Когда желе застынет, можно украсить его мармеладом. Яблочно-грушевый десерт СОСТАВ ПРОДУКТОВ 40 г молотых лесных орехов, 1 упаковка ванильного пудинга (в порошке), 250 мл молока, 250 мл густых сливок, большое яблоко, немного лимонного сока, 1 спелая груша Время: 15 минут В одной порции: Б: 5 г, Ж: 28 г. У: 30 г, кдж: 1696, ккал: 405 ДЛЯ ДЕТЕЙ ЧЁ Слегка обжарить орехи на сковороде без жира. Приготовить ванильный пудинг по указаниям на упаковке. W Очистить яблоко, разрезать на четыре части, удалить сердцевину, натереть и смешать с лимонным соком. Пока пудинговая масса не застыла, смешать с ней 2/з тертого яблока. Очистить грушу, разрезать на четыре части, удалить сердцевину и нарезать ломтиками. ЧЁ Разложить слоями в 4 порционных стакана орехи, тертое яблоко, ломтики груши и пудинг. До подачи на стол поставить в холодильник. СОВЕТ: по желанию можно обжарить на 10 г больше молотых орехов, чем указано выше. Взбить 1 яичный белок и, перевернув стакан, окунуть его край в белок, а потом в орехи. СОСТАВ ПРОДУКТОВ 10 листиков прозрачного желатина, 500 мл кефира, 500 г питьевого йогурта, 500 г клубники, 80 г шоколадной глазури, 200 г ржаного хлеба Время: 30 минут (не считая времени на охлаждение) В одной порции: Б: 12 г. Ж: 12 г. У: 54 г, кдж: 1668, ккал: 398 ft Желатин залить водой по указаниям на упаковке и растворить на слабом огне. По ложечке добавлять кефир и размешивать с желатином, пока жидкость не остынет. После этого добавить йогурт и перемешать. О-* Щ Ополоснуть холодной водой форму для кекса (объем 1,5 л), залить немного полученной массы и поставить в холодильник, чтобы застывала. W В это время вымыть клубнику, очистить и дать воде стечь. Разложить клубнику в форме, залить оставшейся массой и разровнять. Поставить в холодильник, чтобы масса начала застывать. продажах forum

За сутки с превеликим трудом передвигается на несколько метров

За сутки с превеликим трудом передвигается на несколько метров. Но ведь дальше и не нужно, а спешить некуда?... Спят ленивцы по 15 и более часов в сутки. Днем дрыхнут, а по ночам тихо двигаются и едят; изредка, как свидетельствовали наблюдатели, негромко поют: ля-ляля-соль-фа-ми-ре-до, даже похохатывают иногда хитреньким хохотком, но в основном помалкивают и еще кое-чем занимаются. Обожают, сползаясь в кучки, устраивать совместные лежбища в развилках больших ветвей: выглядит это так, будто кто-то закинул на дерево охапку сена и пошел дальше. В этих лежбищах и происходят между делом, то есть, между едой и сном, свадьбы ленивцев; через некое время самки обзаводятся брюшками и раз в год рождают отчаянно ленивых цеплючих младенчиков. Еще важное дело, которое ленивцы предпочитают делать корпоративно, очищать кишечник. Раза два-три в месяц (чаще не требуется) обычно после дождя ленивцы гуськом спускаются к основанию своего Дерева и основательно его удобряют. Что-то вроде ритуала богослужения?.. Да, похоже... Ленивцы устойчивы к голоду и жажде, при кажущейся утомляемости удивительно выносливы и переносят такие травмы, от которых другие звери погибают: свалится, например, с высокого дерева, шмякнется и хоть бы хны: полежит и обратно потихоньку залезет. Спешить некуда: Кормящее Дерево не убежит... Как же понимать природную целесообразность существования такого странного вида?.. Итог долгого природного поиска эксперимента с ведущей партией Матушки Лени. Предком ленивца, ныне размером не превышающего 70 сантиметров, был семиметровый богатырь мегатерий, неспешно бродивший более полумиллиона лет назад по южноамериканским лесам. Эти ребятки кушали за один присест громадное дерево, которое могли повалить, раскачав когтистыми лапами. Ходили на двух задних конечностях и, судя по этому признаку и некоторым другим, могли стать чем-то вроде людей, очень крупных, но поленились. Стало быть, бывшие великаны скукожились до размера карликов, измельчали и деградировали. Наверное, по причине лени?. производство мячей

Безуслов¬ными лидерами здесь являются Чикагская товарная биржа и ее подразделение — Международный д

Безусловными лидерами здесь являются Чикагская товарная биржа и ее подразделение Международный денежный рынок, где ведутся операции по 15 фьючерсным контрактам, включая контракты на кросс-курсы. Важными фьючерсными рынками являются и Нью-Йоркская торговая палата (23 контракта), Среднеамериканская товарная биржа (6 контрактов) и торговая палата Филадельфии (8 контрактов). В табл. 19.2 показан объем торговли наиболее ликвидными валютными фьючерсами на рынке США. Таблица 19.2. Наиболее ликвидные валютные фьючерсы на рынке США (1998 год) Контракт 0бьем mP*> тыс. контрактов 1 2 Чикагская товарная биржа Японская иена 7262,8 Немецкая марка 7088,2 Швейцарский франк 4128,9 Английский фунт стерлингов 2676,0 Окончание табл. 19.2 1 2 Канадский доллар Мексиканское песо 2607,3 1567,7 Нью-Йоркская торговая палата Японская иена/немецкая марка Швейцарский франк/немецкая марка Итальянская лира/немецкая марка Французский франк/немецкая марка Шведская крона/немецкая марка 286,5 207,0 168,9 139,3 120,0 В связи с созданием единого валютного рынка Европы и введением новой валюты евро на американском биржевом рынке появились новые валютные инструменты. Так, в январе 1999 г. Чикагская товарная биржа начала торговлю фьючерсным контрактом и опционом на евро, а также ввела три новых контракта на кросс-курсы евро/английский фунт стерлингов, евро/швейцарский франк и евро/японская иена. Единицей контракта для всех кроссовых контрактов является 125 тыс. евро, а котировка осуществляется в национальной валюте за один евро. Контракт на евро должен отражать колебания евро относительно доллара. Единица контракта 125 тыс. евро, минимальное колебание цены составляет 12,50 долл., а месяцы поставки для фьючерсного контракта март, июнь, сентябрь и декабрь. Операции по контрактам на евро ведутся методом открытого выкрика на Чикагской бирже в секции валютных контрактов, а после завершения сессионной торговли в электронной системе ГЛОБЭКС-2. Торговля новыми фьючерсами на кросс-курсы осуществляется только по системе ГЛОБЭКС-2. контекстная реклама сайта

«Лара! Туда стоит идти?» — «Нет, только не туда!» Алексею есть где порадоваться, а Лара периодическ

Лара! Туда стоит идти? Нет, только не туда! Алексею есть где порадоваться, а Лара периодически по своим вопросам обращается, где Алексей помочь может. Так и дружат по делу. Радость это комфорт, плюс удовлетворение каких-то интересов, плюс соответствующий настрой в душе. Если этого нет другое не поможет. И квартира, машина и дача на Гавайях не спасут. Потому что радость исключительно внутреннее состояние. Физиологическое. Зачем попусту напрягать знакомых? Надо обращаться к тем, кому все равно с тобой по пути. Четыре ветра они же дуют постоянно! га Халява на экзамене Пример этот можно считать классическим хотя бы потому, что изучать везение мы начинали с халявы на экзаменах. Среди наших знакомых есть такие классные ребята, которые к экзаменам почти никогда не готовились, но тем не менее умудрялись все всегда сдавать на ура. Мы понаблюдали, как это у них получается, и вот что выяснилось. Надо попасть хотя бы на одну лекцию или семинар, увидеть преподавателя, чтобы потом не спутать его ни с кем. И хорошо бы как-то немного выделиться, чтобы он их тоже вспомнил при случае: О, я вас видел! После этого никаких экстрава-гантностей: пришел на экзамен вовремя, в костюме, взял билет, и главное без глупостей, после которых преподаватель, может, и хотел бы что-то хорошее поставить, но как-то уже неловко... Надо быть серой вороной, а не белой. А дальше эти специалисты, во-первых, обеспечивают преподавателю отсутствие напряжности. Термины в пределах перечисленных в билетах сдающий упоминает. Даже по сложным предметам типа сопромата, уж не говоря про всякую психологию и философию. Там вообще открыл рот и начал говорить. Во-вторых, они обеспечивают преподавателю субъективную выгоду. Вы представьте, сидит человек, ему платят сколько-то за каждого студента. В этом смысле ему выгодно, чтобы все за полчаса отстрелялись, а остальное оплачиваемое время он провел бы где-нибудь в гамаке, на даче. И не дай Бог, студент начинает говорить что-то неправильно! Тогда же его надо переспрашивать, просить подумать, время тратить. адресная реклама

Это полный абсурд

Это полный абсурд. Все, чего достигла национализация финансирования жилищного строительства, это гарантия того, что следующий спад в этой отрасли будет гораздо сильнее предыдущих, начиная с 1930-х годов. И домостроительные компании, о деятельности которых в начале 2004 года говорили в таком радужном ключе, словно следующий кризис в жилищном строительстве никогда не наступит, настолько близко удовлетворяют критериям для кандидатов на короткую продажу, что трудно подыскать что-либо более подходящее. Импортеры. Если наилучшие шансы в период коллапса доллара у компаний, которые производят товары здесь, а продают их там, тогда компании, являющиеся их зеркальным отражением, и будут, по логике вещей, кандидатами на короткую продажу. Японские производители, такие, например, как Сони и Тойота, могущественные компании, однако они в высшей степени зависят от того, смогут ли американские потребители позволить себе покупать их автомобили и телевизоры с высокой четкостью изображения. Безусловно, понесут большие убытки и американские фирмы, занимающиеся розничной торговлей, которые разжирели, используя сильные доллары для закупокдешевых иностранных товаров. В эту категорию попадут торговые сети, специализирующиеся на потребительской электронике, например, Бест бай и С��ркит-Сити, торгующие аппаратурой преимущественно иностранного происхождения, а также (хотите верьте, хотите нет) и Уол-март, выросший в империю благодаря дешевым китайским товарам. Нельзя со стопроцентной уверенностью сказать, что данные компании обязательно явятся кандидатами на короткую продажу, подобно банкам и домостроительным фирмам, однако и они, вне всякого сомнения, во время коллапса доллара столкнутся со значительным сокращением прибылей. Как вы убедились, фондовые рынки в США отличаются богатым выбором компаний, с акциями которых можно отважиться на короткую продажу. Для начала мы предлагаем вашему вниманию список из пятнадцати кандидатур. Акции этих компаний в конце 2003 года коротко продавались фондом Прудент бэар, чей управляющий Дэвид Тайс отдает себе отчет во всех последствиях, которые влечет за собой падение курса доллара. испанская плитка

Так, в нашем примере может быть зафикси¬рована длинная позиция по пяти контрактам на август по цене

Так, в нашем примере может быть зафиксирована длинная позиция по пяти контрактам на август по цене 342,50 долл. и короткая позиция по пяти контрактам на декабрь по цене 348,70 долл. (если спред был выполнен с дифференциалом в 6,20 долл.). Если бы брокеру пришлось исполнять отдельно каждую часть спреда, вполне возможно, что ему удалось бы это сделать при гораздо меньшем уровне дифференциала. Суммируя выгоды спредовых приказов, можно отметить следующее: рынок спредов является лучшим способом открытия и закрытия позиций, позволяющим осуществлять операции при более благоприятном уровне дифференциала; когда спред исполняется отдельно по каждой позиции, одна из них, как правило, представляет собой покупку или продажу малоликвидной позиции. При этом могут быть сложности с закрытием этой неликвидной позиции при выбранном уровне цены; отдельные приказы влекут за собой и более высокий уровень комиссионных. Большинство брокерских фирм устанавливает комиссионные для спредов на более высоком уровне, чем для простой покупки или продажи, однако ниже, чем для двойной сделки. Эта экономия может быть очень важной, поскольку уровень прибыли на операциях спреда (подсчитанный на один контракт) значительно меньше, чем возможная прибыль в операциях с простой длинной или короткой позицией. Таким образом, спредовые ринги, существующие на ведущих биржах, обеспечивают более высокий уровень ликвидности и позволяют снизить операционные издержки. При этом надо, конечно, иметь в виду, что такие специальные спредовые ринги существуют только для сделок, совершаемых на одной бирже. Спреды, в которых участвуют различные товары либо осуществляемые на разных биржах, требуют отдельного исполнения каждой части операции и являются более дорогостоящими. Конечно, не все спреды заключаются на ринге для спредов, многие из них по-прежнему заключаются на рингах соответствующих товаров. Когда клиент дает приказ на осуществление спреда, решение о том, где заключить сделки, принимает брокер. Однако для него возникает большая степень риска, когда он осуществляет сделки на двух рингах, так как за то время, что он потратил на заключение одной сделки, может измениться ситуация на другом, и он не сможет выполнить условия приказа. производство пледов

Но в некоторых случаях они играют значительную роль

Но в некоторых случаях они играют значительную роль. Для того чтобы оценить в каждом конкретном случае, какое значение имеют эти риски, необходимо: оценить, каковы могут быть цены в самом худшем случае; подсчитать вариационную маржу, которую придется заплатить в этом случае; подсчитать затраты, которые будут вызваны необходимостью брать деньги для уплаты маржи в кредит (или иные затраты, связанные с этим). Сопоставив свои максимально возможные затраты (при самой неблагоприятной ситуации) и выгоду, получаемую от фиксирования цены с помощью фьючерсных контрактов, каждый может решить, стоит ли вообще применять этот метод. Если все же стоит, то, кроме вышеописанного способа, можно использовать и другой. Он заключается в открытии так называемых хвостовых позиций, или позиций неполного хеджирования (tail, underhedging positions). Эти вторичные позиции представляют собой небольшую часть тех же первоначальных фьючерсов, только противоположных (т.е. если первоначальные позиции были на покупку, то вторичные на продажу, и наоборот). В идеальном случае выигрыш по хвостовым позициям компенсирует затраты, связанные с уплатой вариационной маржи по первоначальным позициям. Метод подстраховки с помощью хвостовых позиций пригоден для всех участников фьючерсного рынка независимо от вида контрактов, особенно если контрактов довольно много. 11.10. Управление хеджем Наблюдение за хеджем Как только хедж установлен, необходимо разработать систему наблюдения за ним и проводить его корректировки. Это требует систематической оценки текущей эффективности хеджа относительно ожидаемой эффективности. Если хедж не был успешным, следует выявить причины этого и предпринять шаги для повышения эффективности хеджирования в будущем. Для эффективного наблюдения за хеджем необходимо иметь следующую информацию: 1) по наличной позиции: текущий объем наличной позиции, его изменение с начала хеджирования и стоимостную величину прибыли или убытков по наличной позиции к этой дате; 2) по фьючерсной позиции: объем фьючерсной позиции и стоимостную оценку прибыли/убытков по фьючерсной позиции на конкретную дату; 3) по марже: весь объем средств, выделенных для обеспечения требования по марже, нетто-финансовые издержки на эту дату; адекватность фондов на случай будущих требований вариационной маржи; 4) по изменениям базиса: рассчитывать изменения базиса, проверяя их соответствие предварительным ожиданиям; 5) новую информацию: когда появляется новая информация по ценам, следует пересчитать коэффициент хеджирования, чтобы определить, насколько используемый коэффициент хеджирования совпадает с прошлым ценовым соотношением. опт ижевск

При этом а2 = ст2 (/?7) + ст2 (FF)i _ 2р* ст(/?7)

При этом а2 = ст2 (/?7) + ст2 (FF)i _ 2р* ст(/?7) Каннские львы-ночь пожирателей рекламы!

В процентных фьючерсных контрактах доминирующей силой скидки или надбавки налич¬ных является наклон

В процентных фьючерсных контрактах доминирующей силой скидки или надбавки наличных является наклон кривой доходности, который в свою очередь определяется условиями спроса и предложения на соответствующем кредитном рынке. Во-вторых, какая бы ни была взаимосвязь наличных и фьючерсных цен, доминирующей тенденцией во времени является уменьшение базиса и исчезновение его в срок фьючерсного контракта. 9.6. Фьючерсные цены на биржевые индексы Ценообразование фьючерсных контрактов на индексы в своей основе отражает ценообразование других видов фьючерсных контрактов. Цены на фьючерсные контракты на биржевые индексы также подвержены влиянию арбитража наличныефьючерс, показанному выше. Если реальная цена ниже, чем теоретическая с учетом издержек на покупку и финансирование эквивалентного портфеля за данный период, то инвесторы должны продавать свои портфели и заменять их на казначейские обязательства и фьючерсные контракты. Деятельность арбитражеров способствует тому, чтобы фьючерсные цены были выше или ниже наличных, причем соотношение фьючерсных и наличных цен зависит от соотношения доходности акций и расходов, связанных с владением акциями. Однако здесь арбитраж играет не столь существенную роль, как в случае с долгосрочными процентными фьючерсами. Это объясняется более высокими расходами, поскольку арбитражеру надо приобрести не наиболее выгодную для поставки облигацию, а сбалансированный портфель из различных акций. По этой причине существенное влияние на фьючерсные цены оказывают и другие факторы, отличные от арбитража. Одним из них является спекуляция, основанная на ожидаемых наличных ценах на акции. Если спекулянты полагают, что цены на акции превысят оговоренные во фьючерсных контрактах, то они будут покупать фьючерсы, чтобы получить прибыль, когда цены на них возрастут вслед за ценами акций на наличном рынке. Активная скупка фьючерсов будет способствовать повышению их цен, которые будут приближаться к ожидаемым. И наоборот, если предполагается, что цены на акции будут ниже оговоренных во фьючерсных контрактах, то спекулятивная торговля будет способствовать понижению фьючерсных цен. реклама topic

Кумарила употребляет этот термин в значении фантазии'

Кумарила употребляет этот термин в значении фантазии'. Буддисты-реалисты в значении знания неуверенного'. Первые буддисты-идеалисты (так называемые последователи предания) обозначают им ложное, иллюзорное знание', причем, однако, все эмпирическое знание у них считается ложным. Наконец, Дигнага придает ему смысл мышления в ясных и раздельных представлениях. Во всех предшествующих учениях термин этот в большей или меньшей степени противополагается правильному познанию (pramana); у Дигнаги и Дхармакирти он, наоборот, обозначает один из источников правильного познания. Наши ясные и раздельные представления, однако как увидим в дальнейшем, по учению тех же философов, имеют лишь субъективное значение и не содержат в себе знания об истинно-сущем, и потому с этой точки зрения kalpana как мышление, близко подходит к тому 228 значению, которое имел этот термин у древних йогачаров. Ясные и раздельные представления вовсе не дают нам знания об истинной сущности бытия, и с этой, так сказать внсопьпной. точки зрения, они являются воображаемыми. Объект мышления (vikalpavisaya) или та форма объекта, в которой он нами познается, есть форма, которая ему придана в ясном и раздельном представлении (niccayarudharupa), и она есть воображаемая форма (samaropitarh rupam). воображаемая, конечно, с точки зрения абсолютной реальности (NBT на II. 27). Таким образом, Дигнага не придал термину kalpana 'мышление' значение совершенно новое или противоположное тому, какое этот термин имел раньше. Он сохранил у него значение 'воображения', но, так как все опытное знание, оказывается, по учению его, не реальным в абсолютном смысле, а воображаемым, то значение 'воображения' у него слилось со значением 'мышления' и 'ясного и раздельного представления'. Из этого ясно, что противоположение чувственного познания мышлению имеет у буддистов иной характер, чем во всей западной философии до Канта. Разница между обоими источниками не состоит в степени ясности представлений, она имеет не логический характер, а генетический. Оборудование

Было не интересно, а сейчас туда новые люди пришли, новые вводные

Было не интересно, а сейчас туда новые люди пришли, новые вводные. Появились трехмерные шахматы, теперь можно еще вот так вот ходить. Ищите такие вещи для себя, как упражнение. Н Барон, мы играем, присоединяйтесь! Как обычно играют дети? Двое сговариваются: Давай я сейчас буду благородный рыцарь, а ты Сан-чо Пансой. Давай! Обоих торкнуло, и вот они уже во двор выскочили, играют. А там другая ребятня подтянулась, любопытствуют, чего эти двое там делают. Да мы тут в рыцарей играем. Ну, тогда я буду ветряной мельницей! Теперь все при деле. Храбрый рыцарь уже с ветряной мельницей рубится, а Санчо стоит и болеет за него. Выбегает во двор девочка в белом платьице и говорит: Я буду прекрасной принцессой. Нет, не будешь! Ну, тогда я буду злой ведьмой! И снова всем интересно. Все тащатся. О, уже вечер, пора идти домой. День прожит не зря. Совсем как в том анекдоте: Сидит мальчик в песочнице, играет. Белый день, дети вокруг. Кричит мама из окна: Сережа, пойдем обедать! Мам, можно я еще поиграю? Ну, ладно, играй. Вечер наступает. Мужики пиво допили, начинают расходиться. Сережа, пойдем обедать! Мам, можно я еще поиграю? Ночь. Сидит Сережа один в песочнице, продолжает там что-то увлеченно делать. Вдруг оглядывается вокруг, видит, что уже звезды и холодно, и испуганно орет: Мама!!! Заспанная мама через некоторое время из окошка: Ну, что там? А что ты меня не зовешь?! Сережа, ну идем уже домой!.. Мам, а можно я еще поиграю! Самые классные, самые профессиональные дети в этом смысле вообще молодцы. Дворник, к примеру, во дворе появится, они и его в игру приплетут. Он даже не заметит, как своей огромной лопатой тоже начнет лепить эти куличики крупномасштабно. Дит�� ж попросило!.. У детей в игре все очень просто: кто-то начал, кто-то продолжил, Кто-то присоединился, кто-то, наоборот, отсоединился. Кто у нас бывал на Оранжевом курсе, помнит достигаторский театр. Новые игроки на сцене появляются, постоянно что-то меняется, драйв и зкшн всю дорогу! Пока всем интересно, процесс идет как надо. производство штукатурки

Даже если кочевники кого-то куда-то угоняют в плен, то: может, и меня туда подвезете? Мне тоже в ту

Даже если кочевники кого-то куда-то угоняют в плен, то: может, и меня туда подвезете? Мне тоже в ту сторону. На грани фола. Интересно! Играем! А что там будет? Ой... Н Когда всерьез - не везет Определение степени серьезности отношения это ваш первичный выбор. Обе крайности, конечно, не радуют. Но между ними больше везения приносит вариант, когда несерьезного в жизни существенно поболее. Ладно, мы не надеемся, что вы так сразу это примете, поэтому будем еще много раз возвращаться к этому моменту. ЧЕМ БОЛЬШЕ ЧЕЛОВЕК В ЖИЗНИ ВОСПРИНИМАЕТ ВСЕРЬЕЗ, ЧЕМ БОЛЬШЕ У НЕГО СЕРЬЕЗНЫХ ВЕЩЕЙ\ К КОТОРЫМ НУЖНО ОТНОСИТЬСЯ БЕЗ ВСЯКИХ ШУТОК^ ТЕМ МЕНЬШЕ ЕМУ ВЕЗЕТ Когда вы хотите завоевать очень нужного клиента, прям вот жизнь от него зависит то, скорее всего, дело не заладится. Или если вы сильно чего-то хотели, без этого ну никуда так обломится! Знакомы такие ситуации? Не обламывается, когда воспринимаешь проще: и это тоже не всерьез, и это тоже не на корову играем, и этим можем позабавиться, и к этому можно относиться легко. Подумаешь напали кредиторы! Обанкротили, забрали сберкнижку. А денежку хотелось бы. Отлично! Давно мечтал поиграть в промоутера. И уже зажигаем где-то, среди уличной публики. Там что-то не так пошло? Можно к кому-нибудь напроситься: вам не нужен мужчина на всю оставшуюся жизнь?* Оба- * Вот вы смеетесь* а мы такого знаем. ятельный, умеющий вкусно готовить? И снова играем, снова все не всерьез, ну, кроме самого важного, касающегося наличия рук и ног. Вам знакомо состояние беззаботности-безмятежности? Некоторые не могут этого почувствовать, потому что никогда в него не попадают, а могут только чуть меньше беспокоиться. У вас бывает и такое? Когда дергаешься, конечно, но меньше? И есть, соответственно, люди, которые в состояние озабоченности приходят только тогда, когда совсем уж достают: Ну ладно, хорошо, так и быть, я недолго подумаю об этом всерьез, если вы так сильно настаиваете. Перешел, быстренько, потом так же быстренько вышел обратно, и снова все напасти нам будут трын-трава. производство газовых котлов

Каждая ваша мысль, если продолжать о ней думать, в конце концов, станет достаточно сильной, чтобы п

Каждая ваша мысль, если продолжать о ней думать, в конце концов, станет достаточно сильной, чтобы притянуть свою суть в вашу жизнь. Как использовать импульсы для развития? Джерри: Абрахам., как мы можем войти в состояние движения, где изначальный импульс будет спсщ собствовать нашему развитию, то есть продвижение вперед? Абрахам: Найдите что-то одно, мысль, которая делает вас счастливыми, и концентрируйтесь на этоМ| пока Закон Притяжения не принесет вам больше и больше. Чем больше вы думаете о том, чего хотите* тем больше позитивных эмоций будет возникать; а, чем больше возникает позитивных эмоций, тем больше вы будете знать, что думаете именно о желаемом Поэтому суть в том, чтобы намеренно и сознательно принять решение о том, какое направление движения вам нужно. Все без исключения притягивают все, что появляется в их жизни, но когда вы намеренно выбираете направление мыслей, постепенно переводя внимание на более приятные мысли, то перестаете по умолча^ нию создавать нежелаемое. Сознательное восприятия могущественного Закона Притяжения в сочетании с решением обращать внимание на свои чувства и желанием испытывать приятные эмоции помогут вам1 испытать радости Сознательного Творения. ШСскусство Разрешения Часть IV Часть IV. Искусство Разрешения Искусство Разрешения; определение Джерри: Абрахам, я бы сказал, что для меня следующая тема играет самую большую роль в по-4 вом понимании, потому что я никогда не думал* об этом с той перспективы и с такой ясностью/ как вы. Это Искусство Разрешения. Что вы об этом расскажете? Абрахам: Мы очень хотим помочь вам вспомнить свою роль в Искусстве Разрешения, потому что осо-< знанное понимание и применение этого Закона сведет все воедино. Другими словами, Закон Притяжения просто существует, независимо от того, понимаете вы его или нет. Он всегда реагирует на вас и дает точ-н ные результаты, совпадающие с вашими мыслями. Hoi намеренное применение Искусства Разрешения тре-S бует, чтобы вы отдавали себе отчет в своих чувствах^ выбирали направление своих мыслей. оптом

Зачастую вы создаете не меньше мыслей об отсутствии желаемого, как и о его наличии

Зачастую вы создаете не меньше мыслей об отсутствии желаемого, как и о его наличии. Если то, чего вы хотите, приходит к вам медленно, причина у этого может быть только одна: вы больше фокусируетесь на его отсутствии, чем на наличии. Если вы можете понять, чего хотите, и намеренно отчетливо думать о желаемом, пока его не получите, то суть того, чего вы хотите, появится у вас очень быстро. Если вы можете тратить время на чистое представление того, чего хотите, не уделяя внимания ревности того-что-есть, то будете притягивать все больше и больше желаемого вместо того-что-есть. Вопрос только в том, чтобы изменить свою магнетическую точку притяжения. Отстраните свои взоры, слова и мысли от того, что есть, и направьте их только на то, чего вы хотите. Чем больше вы дулигете и говорите о том, чего вы хотите, тем быстрее желаемое окажется вашим. Терпение не добродетель? Джерри: Абрахам, можете ли вы сказать кому-то просто прояви терпение? Абрахам: Когда вы поймете Закон Притяжения и начнете намеренно направлять свои мысли, желаемое Ьудет быстро и неизменно приходить в вашу жизнь, и терпение не потребуется. Мы не в восторге от необходимости запасаться тер пением, потому что это означает, что события по своей щ сути происходят долю, а это не так. Они занимают много времени, только когда у вас противоречивые мыслм Если вы идете то вперед, то назад, снова вперед и снопа назад, то потенциально вы можете вообще не принт туда, куда стремитесь попасть. Но когда вы перестаете двигаться назад и идете только вперед, то придете быстро. Для этого терпение не нужно. Квинтовым скачок Джерри: Легко сделать небольшой шаг оттуда, ^ мы находимся, и просто сделать чуть больше, чем м делаем, быть собой немного больше, и иметь больше, чем у нас есть сейчас. А как насчет того/ мололо назвать квантовым скачком, то есть достичг* чего-то, превосходящего все, что мы видели раньше Как создать нечто подобное? Абрахам: Отлично. Вы дошли до сути. Вам прощ двигаться маленькими шагами, потому что прощ#| взять имеющиеся на данный момент убеждения и слеша их раздвинуть. итальянская мебель

Этот документ получил название «Принципы международных ком¬мерческих договоров» (Принципы УНИДРУА)

Этот документ получил название Принципы международных коммерческих договоров (Принципы УНИДРУА). В основе создания данного акта лежит сравнительно-правовой анализ норм различных национальных правовых систем в контексте регулирования международных сделок. Такой метод позволил выявить общие подходы в решении отдельных вопросов договорного права и сформулировать положения, которые в наибольшей мере отвечают потребностям регулирования международного коммерческого оборота. Принципы достаточно широко понимают термин коммерческий договор. В этом смысле Принципы распространяются не только на традиционные договоры, связанные с поставкой или обменом товаров, но и. например, на инвестиционные и концессионные договоры, договоры об оказании услуг и т.д. К общим положениям Принципов относятся: провозглашение принципа свободы договора, его обязательности, правила о том, что стороны могут в любой момент отказаться от применения Принципов, отступить от них или изменить содержание любого из их положений. Это является еще одним подтверждением необязательного характера Принципов. Принципы также устанавливают, что стороны обязаны действовать в соответствии с принятыми в мировой практике честной деловой практикой и добросовестностью. Более того, стороны связаны любым обычаем, относительно которою они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимоотношениях. Принципы УНИДРУА, в отличие от Венской конвенции, прямо урегулировали ситуацию, когда стороны используют стандартные условия при заключении договора. При этом под стандартными условиями подразумеваются положения, нодготоагтенные одной стороной предварительно для общего и неоднократного использования и применяемые фактически без переговоров с другой стороной. Принципы УНИДРУА содержат еще несколько правил, не нашедших отражения в Венской конвенции н относящихся к использованию стандартных условий. Первое касается включения в число стандартных неожиданного условия. Под последним понимается условие, содержание, формулирование или способ выражения которого имеют такой характер, какою другая сторона не могла бы ожидать. производство штукатурки

Расширение использования упаковки в целях маркетинга обусловле¬но следующими факторами: •развитие

Расширение использования упаковки в целях маркетинга обусловлено следующими факторами: развитие самообслуживания и торговле (при этом упаковка призвана как бы заменять продавца привлекать внимание к товару, описывать его свойства, производить благоприятное впечатление в целом); рост достатка потребителей (позволяющий выкладывать дополнительные средства за удобство, внешний вид, надежность и престижность улучшенной упаковки); повышение роли образа фирмы и товарной марки; широкие возможности для новаторства (например, молоко в пакете тетрапак весит почти в два раза меньше, чем в бутылке, к тому же новый тип упаковки привлекает покупателя). Различают внутреннюю упаковку, непосредственно вмещающую товар (например, бутылка), внешнюю упаковку материал, служащий защитой для внутренней упаковки и удаляемый при подготовке товара к использованию, и транспортную упаковку емкость, необходимую для хранения, идентификации или перевозки товара, ящик или контейнер. Неотъемлемой частью упаковки товара является маркировка этикетки и ярлыки, представляющие марку товара и необходимую информациЮ о нем. Они могут быть нанесены па упаковку, прикреплены к ней в виде бирки или вложены в нее. Этикетки выполняют несколько следующих функций: идентификация товара или марки; описание тоиара (дата изготовления, содержание упаковки, порядок использования и т.д.); указание сорта; реклама. В последние десятилетия на этикетках приводится штриховой код, позволяющий автоматически идентифицировать страну-изготовителя, а также конкретное предприятие, если оно должным образом зарегистрировалось в соответствующей международной организации. К упаковке предъявляется ряд требований, таких как: отражение истины на упаковке и в маркировке товара; этикетка не должна вводить потребителя в заблуждение, она должна достаточно полно излагать инструкции по безопасному пользованию товаром; в последнее время появляются требования отражать на этикетке цену товарной единицы, сроки годности товара, его потребительские качества, например питательную ценность; ограничение использования дефицитных ресурсов, что предполагает использование оборотной тары; экологическая чистота, предполагающая незагрязнение окружающей среды после использования; недопустимость чрезмерной стоимости упаковки, способной повысить цену па товар. производство газовых котлов

SWOT-анализ

SWOT-анализ. Название традиционно употребляется в английском варианте, представляющем собой аббревиатуру четырех слов: Strength сила, Weakness слабость. Opportunities возможности. Threatens угрозы. SWOT-анализ применяется для оценки, точнее, самооценки, стратегических перспектив фирмы. Вместе с тем можно использовать этот метод и для объективной оценки своих конкурентов. Для проведения анализа строят матрицу размером 2x2: S W о т В матрицу заносятся все характеристики фирмы, важные с точки зрения ее конкурентоспособности. В верхних квадрантах матрицы характеризуется внутренняя среда, в нижних внешняя. В левых квадрантах записываются те характеристики организации, которые благоприятствуют ее будущему развитию, а в правых которые не благоприятствуют. Таким образом. S это сила внутренней среды, или, проще говоря, объективные достоинства; W слабость внутренней среды (объективные недостатки); О благоприятные возможности внешней среды-конкурентные возможности, потенциал в конкурентной борьбе по сравнению с конкурентами: сюда же записываются тендентши внешней среды, благоприятные для фирмы (например, спрос на продукцию растет, правительство намерено повысить пошлины на импорт конкурирующей продукции и т.д.); Т неблагоприятные факторы внешней среды (цены на мировом рынке падают, появился товар-замепитель и т.д.). Выше (см. 7.1) мы использовали для иллюстрации понятия миссия миссию кафедры мировой экономики и внешнеэкономической деятельности факультета востоковедения и мировой экономики Иркутскою государственного технического университета. Воспользуемся этим приемом и сейчас, приведя результаты проведенного на этой же кафедре стратегического SWOT-анализа конкурентного положения (табл. 1). 2. Бостонская матрица анализ стратегического положения фирм и приоритетов корпорации. Этот метод был впервые применен Бостонской консультационной группой (отсюда название) для анализа ситуации внутри крупной корпорации. Объектами анализа были так называемые стратегические хозяйственные единицы, т. оптом

д. Имеют свои права и продавцы - в рамках законности они их реализуют в маркетин¬ге, и до тоже часть

д. Имеют свои права и продавцы - в рамках законности они их реализуют в маркетинге, и до тоже часть демократии. В-тре|ЬИХ, утверждается, чю предприниматель, рассчитывающий на долгосрочный рыночный успех, дорожит своим честным именем, не будет пользоваться недобросовестными приемами, сам позаботится об экологических мероприятиях и г.д. (Издавна в России имелось понятие честное купеческое слово, а в странах Запада аналогичные понятия были, пожалуй, еше более распространены, да и остались таковыми.) В-четвертых, уже в паше время появились совершенно новые, чисто маркетинговые концепции, прпмиряюшие капитализм с гуманистическими моральными принципами. К ним, в частности, относятся: новаторский маркетинг, предполагающий постоянное стремление к созданию все более совершенных товаров в интересах потребителя: маркетинг е осознанием общественной миссии, когда в качестве миссии фирмы (см. 7.1) выдвигаются (иди включаются в нее) общественно значимые ценности: повышение продуктивности сельского хозяйства для производителя удобрений, развитие национальной культуры лчя учебного заведения, охрана здоровья при выпуске питьевой воды и т.п.; социально-этический маркетинг, когда фирма стремится выпускать и продвигать товары, не только удовлетворяющие сиюминутные потребности покупателя, но и благотворные для него в долгосрочном плане (о чем он, возможно, и не задумывается). В-пятых, довольно оригинальный подход к конкуренции можно вывести из отечественного, в первую очередь советского опыта. Идея социалистического соревнования, пускай до предела забюрократизированная, содержала очень важную концепцию: к личному или групповому успеху приличествует стремиться, не мешая ближним, а помогая им и одновременно стараясь стать лучшим та счет собственных способностей и усилии. При всем при том в обществе, особенно в российском (где причудливо переплетаются пережитки феодализма, коммунистические утопии и столь же утопично понятые ценности демократии), широко распространено представление, чю все или иочги все перечисленные аргументы суть лишь демагогия, не снимающая приведенных выше обвинений. итальянская мебель

Они считают, что они жертвы, потому что не понимают, как они получают то, что получают

Они считают, что они жертвы, потому что не понимают, как они получают то, что получают. Они не понимают, что притягивают все это своими мыслями или вниманием. Может быть, тебе будет проще, если ты поймешь, что каждое событие приводит к уточнению желания. Все существует 0 избытке Ты упомянул территориальные права. Мы рассматриваем территорию иначе, чем вы в своем физическом мире, потому что в нем вы видите ограничения. Вам кажется, что пространство конечно, его все рано или поздно займут, поэтому вам кажется, что его недостаточно. Вы ощущаете конечность; вы чувствуете недостаток, а не изобилие; вы замечаете, что пространства, или денег, или здоровья недостаточно, и у вас появляются причины защищаться. С нашей точки зрения, никаких ограничений нет, есть вечное изобилие всего сущего. Всего хватит на всех. Поэтому когда вы это поймете, ощущения ограниченности, нехватки, необходимости в защите и охране территорий перестанут быть проблемой. Закон Притяжения сводит нас вместе. Здесь, с нашей Не-физической точки зрения, Семья Абрахам вместе, потому что, по сути, мы одно, и нагие подобие притягивает нас друг к другу. Поэтому привратников нет. Нет никакой охраны, которая не впускала бы негармоничных, потому что их не притягивает к нам, мы не обращаем на них внимания. У вас то же самое. Хотя вы понимаете это не настолько хорошо, как мы, Законы работают для вас так же идеально, как для нас У вас очень много физических объяснений вещей, которые могут быть отчасти верны, но они неполны. Другими словами, когда вы рассказываете, что вода попадает в ваш стакан с помощью крана и вентиля, мы отвечаем, что история намного сложнее Поэтому когда вы говорите нам, что на Земле живут агрессоры, которые хотят отнять у вас все, чем вы обладаете, мы отвечаем, что они не могут. Если вы не пригласите их своими мыслями, агрессоры не станут частью вашего опыта Это Закон и вашей физической среды, и нашей Не-физической. В чем смысл потери Жизни? Джерри: Вы говорили, что мы усваиваем уроки на жизненном опыте Но получает ли какой-то урок человек, которые теряет физическую жизнь в результате какого-то насилия? Абрахам: Вам никто не предлагает уроков. современный инвестиции

5.6 Правой кнопкой мыши щелкните по ветви стрелки механизма работы "Продажи и маркетинг" и переимен

5.6 Правой кнопкой мыши щелкните по ветви стрелки механизма работы "Продажи и маркетинг" и переименуйте ее в "Систему оформления заказов". 5. Альтернативный метод внесения имен и свойств стрелок использование словаря стрелок (вызов словаря меню Edit / Arrow Dictionary). Если Вы опишите имя и свойства стрелки в словаре, ее можно будет внести в диаграмму позже. Вы не можете удалить стрелку из словаря, если она используется на какой-либо диаграмме. Если Вы удалите стрелку из диаграммы, из словаря она не удаляется. Имя и описание такой стрелки может быть использовано в дальнейшем. Для Продажи и маркетинг Заказы клиентов Правила сборки и тестирования Сборка и тестирование компьютеров Собранные компьютеры Отгрузка и получение Рис. 5.7 94 добавления стрелки в словарь щелкните по кнопке Clear, внесите имя и свойства работы, затем щелкните по Add. Для удаления всех имен стрелок, не использующихся в модели, щелкните по Purge Unused. 6. Создайте новые внутренние стрелки так, как показано на рис. 5.7. 7. Создайте стрелку обратной связи (по управлению) "Результаты сборки и тестирования" (рис. 5.8), идущую от работы "Сборка и тестирование компьютеров" к работе "Продажи и маркетинг". Для большей наглядности измените стиль стрелки (толщина линий) и установите опцию Extra Arrowhead (из контекстного меню). Методом drag&drop перенесите имена стрелок так, чтобы их было удобнее читать. Если необходимо, установите Squiggle (из контекстного меню). ' ' \ / Продажи и маркетинг 1 i \ Заказы клиентов ' ' ^ Правила сборки j и тестирования ' Сборка и тестирование компьютеров 2 Результаты сборки и тестирования Рис. 5.8 8. Создайте новую граничную стрелку выхода "Маркетинговые материалы" из работы "Продажи и маркетинг". Эта стрелка автоматически не попадает на диаграмму верхнего уровня и имеет квадратные скобки на наконечнике g^. Из палитры выберите кнопку ()|, щелкните мышью по квадратным скобкам и в диалоговом окне Border Arrow Editor выберите Resolve Border Arrow. Для стрелки "Маркетинговые материалы" выберите опцию Trim из контекстного меню. сочи температура

Читая эту статью Договора буквально, можно понять, почему вы- ражается озабоченность в отношении бе

Читая эту статью Договора буквально, можно понять, почему вы- ражается озабоченность в отношении бенчмаркинга. Ведь бенчмаркинг есть не что иное, как проведение действий, согласованных с другими, с целью со- вершенствования. Это наносит ущерб созданию условий свободной конкурен- ции. С другой стороны, открытые дискуссии по практическим аспектам бенчмар- кинга фактически никогда не проводились. Рекомендация: проявляйте осторожность при проведении бенчмаркинга, осо- бенно в случаях, когда в качестве партнеров выбираются ваши поставщики, по- требители или конкуренты. А в последнем случае ни при каких обстоятельствах бенчмаркинг не надо нацеливать на: цены и ценовую политику; стратегию маркетинга; производственные мощности; стандарты на продукцию; другую коммерческую информацию. 10.7.3. Результаты, достигаемые с использованием бенчмаркинга Рассмотрим вопрос: что ожидает получить компания от использования бенч- маркинга? Ответ: так же, как и РБП, бенчмаркинг нацелен на получение прорыв- ного улучшения. Это показано на рис. 10.37. На рис. 10.37 звездой отмечен момент прорыва. Он обычно сопровождается внедрением новых в масштабах отрасли технологий. Это результат проведения Рис. 10.37. Бенчмаркинг и постоянное улучшение общего бенчмаркинга. Некоторые примеры таких прорывов приведены в табл. 10.4. Использование как бенчмаркинга, так и РБП может привести к радикальным изменениям. Эти два метода имеют важное отличие. При использовании реин- жиниринга содержание нового бизнес-процесса определяется внутренними об- стоятельствами. При использовании бенчмаркинга импульс для создания новой структуры поступает из внешних источников. Это отличие показано на рис. 10.38. В известном смысле, можно сказать, что бенчмаркинг обеспечивает благоприят- ные начальные условия для последующего реинжиниринга. Рис. 10.38. Бенчмаркинг и РБП 10.7.4. Проведение исследования методом бенчмаркинга Бенчмаркинг проводится отдельными проектами для отдельных бизнес-про- цессов. Цель тестирования улучшение организации бизнес-процессов. работа ru

Это покажет, достаточными ли были введен- ные улучшения, дают ли эффект затраченные усилия

Это покажет, достаточными ли были введен- ные улучшения, дают ли эффект затраченные усилия. В то же время уровень по- казателей можно сравнить с уровнями различных внешних эталонов. Это может дать дополнительный импульс и информацию для планирования следующего цикла со- вершенствования. (Сравнение с внешними эталонами часто называют сравни- тельным бенчмаркингом (benchmarking), и он рассмотрен в главе 10). В фазе планирования устанавливаются приоритеты в соответствии с теми обла- стями или процессами, которые нуждаются в улучшениях. Приоритетность опре- деляется с учетом оценки показателей, стратегии организации, а также после опре- деления ключевых факторов успеха. Основной результат этой фазы процесса со- вершенствования составление рейтинга приоритетов тех областей, что нуж- даются в улучшениях. Другой важный элемент этой фазы определение ответ- ственности в организации за планирование и совершенствование показателей. Вместо того, чтобы приступать к действиям на основе частных инициатив, надо сознательно все выстроить так, чтобы работа проводилась в соответствии с при- оритетами всех сотрудников и всей компании. (Планирование процесса совер- шенствования рассматривается в главе 5). Следующий элемент совершенствования показателей активная фаза процес- са. На этой фазе усовершенствования внедряются в соответствии с рейтингом, со- ставленным на предшествующей фазе. Эта модель не указывает, как именно можно добиться улучшений. Однако она предполагает, что и малые постепенные улучшения и более масштабные прорывы могут стать частью конечного результа- та. Конкретные инструменты, которыми можно пользоваться в этой фазе процес- са, более детально рассмотрены далее в книге. Если циклический процесс непрерывных улучшений запущен, то результа- ты инициатив по совершенствованию будут измеряться в фазе оценки по- казателей. Если окажется, что ново- введения дают удовлетворительные результаты в фазе внедрения, то усо- вершенствованные процессы следует определить как новый стандарт. квартиры новостройки

Основой модели IDEF3 служит так называемый сценарий бизнес- процесса, который выделяет последователь

Основой модели IDEF3 служит так называемый сценарий бизнес- процесса, который выделяет последовательность действий или подпроцессов анализируемой системы. Поскольку сценарий определяет назначение и границы модели, довольно важным является подбор подходящего наименования для обозначения действий. Для подбора необходимого имени применяются стандартные рекомендации по предпочтительному использованию глаголов и отглагольных существительных. Например, "Обработать заказ клиента" или "Применить новый дизайн" вполне подходящие названия сценариев. Точка зрения для большинства моделей должна быть явным образом документирована. Обычно это название набора должностных обязанностей человека, являющегося источником информации о моделируемом процессе. Для системного аналитика также важно понимание цели моделирования набора вопросов, ответами на которые будет служить модель, границ моделирования (какие части системы войдут в модель а какие не будут в ней отображены) и целевой аудитории (для кого разрабатывается модель). 1.1.2 Диаграммы Как и в любой рассматриваемой в этой книге технологии моделирования действий, главной организационной единицей модели IDEF3 является диаграмма. Взаимная организация диаграмм внутри модели 10 IDEF3 особенно важна в случае, когда модель заведомо создается для последующего опубликования или рецензирования, что является вполне обычной практикой при проектировании новых систем. В этом случае системный аналитик должен позаботиться о таком информационном наполнении диаграмм, чтобы каждая из них была самодостаточной и в то же время понятной читателю. 1.1.3 Единица работы. Действие Аналогично другим технологиям моделрфования действие, или в терминах IDEF3 "единица работы" (Unit of Work UOW) другой важный компонент модели. Диаграммы IDEF3 отображают действие в виде прямоугольника. Как уже отмечалось, действия именуются с использованием глаголов или отглагольных существительных, каждому из действий присваивается уникальный идентификационный номер. Этот номер не используется вновь даже в том случае, если в процессе построения модели действие удаляется. втб кредит

Понимание того, как эти факторы влияют на процесс решения, основывается на логике сегментирования р

Понимание того, как эти факторы влияют на процесс решения, основывается на логике сегментирования рынка. 3. Различение уровней сложности в потребительских решениях С момента формулирования первых моделей покупательского поведения самые важные шаги вперед были сделаны в рассмотрении колебаний уровней сложности принятия решения. Дж. Энджел, Р. Блэкуэлл и П. Миниард считают свою модель базовой и возможной к применению для характеристики принятия решений различных уровней сложности. Они утверждают, что степень сложности принятия решения потребителем меняется в зависимости от задачи, но основная схема поведения все же подходит для всех ситуаций. Однако их позиция требует пояснения, для чего будет полезно обсудить альтернативные теории. Уровни решения задачи Важный вклад в развитие теории потребительских решений на раннем ее этапе внес Джон Хоуард в 1963 г., он определил потребительское поведение как упражнение по решению задач. Дж. Хоуард и далее придерживался этого подхода, и его книга 1989 г. Consumer Behaviour in Marketing Strategy* (Потребительское поведение в стратегии маркетинга) построена вокруг этой же идеи. Он дает определения и описания трех главных типов решения задачи. Эти типы названы: широкое, ограниченное и рутинное решение задачи (ШРЗ, ОРЗ и РРЗ). Они отражают ситуации покупки, которые по существу различаются по объему интеллектуального усилия, требуемого от потребителя. Основной критерий, влияющий на уровень решения, привыч- Источник: Engel, Blackwell and Miniard, 1990 (см. также: Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей. СПб: Питер Ком, 1999). ностъ задачи, стоящей перед потребителем. Хоуард применяет одну и ту же обобщенную базовую модель (рис. 2) для всех трех ситуаций, но в зависимости от ситуации меняет сложность включенных в нее когнитивных процессов. Как у Энджела, Блэкуэлла и Миниарда, полная модель основана на иерархии, ведущей от намерений к приобретению продукта. Ключевые различия между моделями, как видно из рис. 1 и 2, это включение Хоуардом переменной, представляющей доверие потребителя, и признание прямых связей между информацией и установками, доверием и намерениями. Это позволяет Дж. Хоуарду сделать менее строгой возможную последовательность стадий процесса принятия решения. Например, при РРЗ возможно установить связь непосредственно от информации к намерению. ШРЗ видится автором как форма поведения, соответствующая ситуациям, в которых потребитель сталкивается с новинкой, или как поведение первого раза; здесь от потребителя требуется сформировать представление о новой категории продукта. Это поведение характеризуется присутствием двух уровней выбора: выбор между категориями и затем выбор между торговыми марками. В этом контексте было бы также логично расширить определение ШРЗ так, чтобы оно было пригодно к ситуациям, в которых потребитель стоит перед выбором между несопоставимыми альтернативами, например поездкой в отпуск или покупкой новой автомашины. ОРЗ это уровень решения задач, который, по мнению Дж. схема производства

* См. также Аакер Д. Стратегическое рыночное управление. — СПб: Питер, 2002. В. Лассар и др. (Lassa

* См. также Аакер Д. Стратегическое рыночное управление. СПб: Питер, 2002. В. Лассар и др. (Lassaret al., 1995) в своей шкале измерения прав владения торговой маркой, основывающихся на потребителе, замещают воспринимаемое ка чество воспринимаемой производительностью, ограничивают понятие имиджа социальным имиджем и проводят различие между лояльностью как чувством и лояльностью как действием. Они определяют также стоимость как воспринимаемую полезность торговой марки, соотнесенную с затратами на ее приобретение, оцененную самим потребителем и основанную на совместном понятии того, что же потребитель в результате получил и от чего он ради этого отказался. Надежность же они определяют как уверенность потребителя в фирме и коммуникациях фирмы, а также в том, что все действия фирмы будут предприниматься в интересах потребителя. Агарвал и Pao (Agarwal and Rao, 1996) рассмотрели одиннадцать различных мер прав владения торговой маркой, базирующихся на потребителе, которые попадали в одну из следующих категорий: осведомленность (самостоятельное вспоминание и хорошее знакомство), восприятие и отношение, предпочтения, намерения выбора и реальный выбор. На этапе подведения итогов оказалось, что торговые марки различаются по силе любого из перечисленных показателей, и не было выявлено единодушия в вопросе самой сильной торговой марки между различными мерами. 91% всех отклонений обеспечили два фактора: самостоятельное вспоминание и комбинация всех других показателей. Таким образом, если исключить самостоятельное вспоминание, можно обнаружить высокий уровень обоснованного схождения между оставшимися показателями. Некоторые маркетинговые меры прав владения торговой маркой берут свое происхождение в теории принятия решений и в исследовании лояльности (например Рангасвами и др., 1993). Такие меры были разработаны или продвинуты рекламными и консультационными агентствами. Винтере в 1991 г. опубликовал ценный обзор, который с более поздними дополнениями коротко изложен в табл. 2. 4. Некоторые подходы к оценке финансовые подходы к оценке: недостаточность финансовых методов Целый ряд авторов применяют в оценке эффективности маркетинговой деятельности именно финансовые методы. Такие подходы включают в себя следующее: Анализ прибыльности маркетинга (схема маркетингового бухгалтерского учета Севина, 1965, и Гудмана, 1972). Подход оценки соотношения предельных прибылей к предельным затратам (Федер, Feder, 1965). Вертикальные меры интеграции Андерсона и Вайтца, 1986 (чистая эффективность = выручка прямые затраты; эффективность = чистая эффективность/административные накладные расходы). Анализ продаж (Мак-Ливен, 1980). Предусмотренные в бюджете маркетинга отклонения (Хулберт и Той, Hulbert and Toy, 1977); особенное внимание сосредоточено на доле рынка, размере рынка и его росте. Потенциальные денежные потоки, соотнесенные с таковыми во внешней среде организации (Баззель и Чассиль, 1985). Итоговые меры эффективности деятельности выражаются в процентном выражении потенциала: (реальные денежные потоки + реальная рыночная стоимость)/(потенциальные денежные потоки + потенциальная рыночная стоимость). рентабельность инвестиций

ВЫ БОЛЬНЫ? НЕТ, НО УЖЕ НЕЗДОРОВЫ

ВЫ БОЛЬНЫ? НЕТ, НО УЖЕ НЕЗДОРОВЫ... Это пограничное состояние между болезнью и здоровьем известно каждому. Почти все мы в той или иной степени испытываем дискомфорт - угнетены нервными и физическими перегрузками, бешеным ритмом жизни, потоком информации, обрушивающейся на нас. Мы забыли, какими бывают чистый воздух, чистая вода, нетронутая природа... Утомленные собственной вялостью, раздраженные потерей жизненного тонуса, мы нередко кидаемся за помощью к врачу, но он, бывает, не находит у нас никакой конкретной болезни. А недомогание, между тем, остается. И тогда мы сами находим лекарства, которые "помогают". И, конечно, не думаем при этом ни о побочных эффектах препаратов, ни об осложнениях, которые они могут вызвать... Что же делать? Ведь мы не можем изменить ни образ жизни, ни окружающую среду. Между тем есть еще один резерв - защитные силы своего собственного организма. Умело используя их, мы можем вернуть здоровье! И не только в пограничных ситуациях, но в борьбе с самыми разными, даже хроническими болезнями вам поможет РЕФЛЕКСОТЕРАПИЯ - ЛЕЧЕНИЕ БЕЗ ЛЕКАРСТВ С рефлексотерапией, на самом деле, знаком каждый человек, в том числе и тот, кто сейчас впервые услышал это название. Всем при простудах доводилось парить ноги, ставить горчичники, банки, пользоваться перцовым пластырем, мазями, растирками - а все это имеет самое непосредственное отношение к нашему разговору. Ибо рефлексотерапия и есть - воздействие с лечебной целью на определенные зоны и точки, находящиеся на различных участках кожи. Рефлексотерапии посвящен целый раздел медицины, и та крохотная, микроскопическая его часть, с которой вы уже знакомы в быту, может быть, с помощью нашей книги будет для вас значительно и принципиально расширена. ...Медики Древнего Востока утверждали: болезненная энергия внедряется прежде всего в кожу, через нее - в каналы, затем во внутренние органы, оттуда, в виде различных патологических реакций, вновь посылает "весть" на кожу. Действительно, связь определенных участков кожи с внутренними органами несомненна. молодежные магазины

Несмотря на изобилие данных о большинстве рынков и разнообразие аналитических методов, большинство

Несмотря на изобилие данных о большинстве рынков и разнообразие аналитических методов, большинство компаний рассматривает возможности выхода только на несколько рынков (см. КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ МЕТОДЫ В МАРКЕТИНГЕ). Это происходит из-за их несостоятельности в некоторых областях и существующих у них предпочтений. Одной из проблем является отсутствие знаний и доступа к информации, а также тот факт, что многие компании не обладают необходимыми ресурсами для проведения количественного анализа рынка или интерпретации такого анализа. Практика компаний также определяется их предпочтением выходить на рынки, являющиеся близкими с географической, культурной или психологической точки зрения. Эти факторы приводят к тому, что руководство компаний рассматривает ограниченный и довольно очевидный набор рынков (т. е. процесс не является систематизированным; Papadopulos and Denis, 1988). В ответ на такое положение дел были предложены более простые, но более систематизированные процедуры выбора иностранного рынка (Walvoord, 1980;Papdopulos, 1987). Какой метод выхода на рынок использовать? На рис. 1 изображены основные методы выхода на иностранный рынок и работы на нем. Основное внимание уделяется наиболее распространенным способам. Ниже отдельно описано, как работают торговые компании, консорциумы и франчайзинг. Выбрав целевой рынок, новоиспеченный экспортер должен решить, каким образом он будет осуществлять выход на этот рынок. Это важный вопрос, поскольку его решение определяет способ, которым товары/услуги компании будут продаваться на иностранном рынке. Компания должна рассмотреть следую- < Методы выхода и работы > Внутренний рынок I Иностранный рынок Промышленный потребитель Конечный потребитель щие основные вопросы: какие ресурсы она имеет для выхода на рынок и углубления деятельности на нем; в каком объеме она считает необходимым осуществлять контроль за торговлей на иностранном рынке; в какой степени она согласна пойти на риск. Исследования, проведенные в ряде стран, показывают, что экспортеры обычно выбирают один из следующих способов выхода на иностранный рынок: через иностранных агентов/брокеров/представителей, работающих на комиссионной основе; через иностранных дистрибьюторов или через своих торговых представителей, посещающих иностранного клиента. Эти методы не требуют больших затрат денег и административного времени и не связаны со значительным риском. Экспортеры жертвуют некоторой долей контроля, когда нанимают агентов и дистрибьюторов для представления своих интересов на иностранном рынке. Этого не происходит, когда продажи осуществляют торговые представители компании. Однако такой подход может потребовать больших затрат, если понадобятся частые путешествия на далекие расстояния. Использование агентов и дистрибьюторов, напротив, не требует значительных расходов, помимо стартовых вложений и затрат на коммуникацию и визиты. Если компания-экспортер выберет подходящего агента или дистрибьютора, то она сразу же может воспользоваться преимуществами доступа к иностранному потребителю (см. rehau окна

Ожидаемые чистые прибыли необходимо сравнить с другими альтернативами

Ожидаемые чистые прибыли необходимо сравнить с другими альтернативами. На практике это трудно, так как будущие доходы зависят от того, как обе стороны строят отношения. Однако эта основная экономическая цель взаимоотношений должна быть значимым направляющим фактором при управлении отношениями. Направления развития маркетинга на бизнес-рынке в будущем Маркетинг на бизнес-рынке переживает период быстрого развития, и некоторые вопросы требуют внимательного рассмотрения специалистами по маркетингу. Для управления портфелями заказов клиентов нужны более совершенные инструменты. В настоящий момент стремительно развивается управление базами данных, затрагивающее разработку такой их структуры, которая позволит интегрировать характеристики клиента (покупательскую историю, закупочную политику и практику, состав закупочного центра, критерии оценки) и данные информационных систем исполнения заказов (доход по типам клиентов и по основным заказчикам, цели сбыта и развития). Управляющие должны разработать технологические процессы и организационные решения, которые смогут облегчить стратегическое управление портфелем заказов клиентов (и поставщиков), операционный менеджмент для сегментов потребителей и отдельных крупных клиентов. Необходимы более прогрессивные способы оценки ценности потребителей и система контроля обязательств и сущности покупателей (см. Vavra, 1995; Peck, 1997). Интеграция и использование ресурсов клиента являются управленческой проблемой. Во-первых, многие крупные производители используют растущее количество каналов сбыта для ведения дел с клиентами различных типов. Обслуживание заказов на национальном уровне, собственные торговые представители, телефонный маркетинг, прямая почтовая реклама, розничные магазины, дистрибьюторы, дилеры и активные посредники, а также системы электронной коммуникации все это используется одновременно. Во избежание конфликтов между этими компонентами и для достижения эффективности координация таких гибридных маркетинговых систем должна стать целью маркетинга на бизнес-рынке в наше время перемен (см. Moriarty and Moran, 1990). Второй уровень координации касается различных мероприятий, которые формируют отношения с клиентами. Обычно в развитии сложных деловых взаимоотношений участвуют различные подразделения (маркетинга и продаж, исследований и разработок, управления качеством, технического обслуживания и т. д.). Задачей маркетолога является координация деловой активности персонала и коммуникаций в целях завоевания крупного клиента Еще одну задачу представляет интегрированное использование каналов маркетинговых коммуникаций. Быстрое развитие телекоммуникаций и различных форм электронного обмена данными в сочетании с управлением базами данных клиентов стремительно изменяет способы коммуникаций и взаимодействия покупателей и продавцов (см. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И МАРКЕТИНГ; МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ). Цепочки создания ценности Важнейшим событием, которому способствовали рассмотренные технологические инновации, является возникновение создающих ценности стратегических сетей. реклама ei

Поэтому в некотором смысле телевидение и газеты обходятся дешево: вы платите только около ?6 или ме

Поэтому в некотором смысле телевидение и газеты обходятся дешево: вы платите только около ?6 или менее ?2 за тысячу человек, которые получат данную информацию. С другой стороны, они дороги, так как требуют ощутимых вложений. Данный пример приводит к двум другим вопросам. Вам необходимо обсудить (или решить после проведения эксперимента), как сравнить эффект прочтения открытки с эффектом просмотра рекламного объявления. Второй момент заключается в том, что ожидаемые объемы поступающих денежных потоков, а также действительное количество средств, которое вам нужно потратить, зависит от точности вычисления коэффициента эффективности. Решить, сколько средств тратить на рекламу некой торговой марки, например на предстоящий год, тоже не так уж просто. Здесь нет никакой формулы, хотя зачастую используется правило голосования. Большинство советов по данному вопросу состоит из методов формирования бюджета; но этим дело не должно исчерпываться. Ни один метод не учитывает все факторы, которые нужно должным образом рассматривать. Это осуществляется посредством процесса, описанного ниже. Существуют случаи, когда решение не вызывает таких больших трудностей: когда бюджет составляет очень малую часть от общих затрат или сам по себе очень мал. Тогда все решается с помощью здравого смысла, а также можно использовать один из следующих методов. Полезно проанализировать отдельно три составляющие общих затрат на рекламу. Во-первых, на средства массовой информации, включая комиссионные агентству, обычно составляющие самую большую часть и являющиеся предметом обсуждения, приведенного ниже. Во-вторых, на продукцию, описание которой приведено в разделе ниже. В конце концов, существуют другие расходы, которые будут варьироваться в соответствии с традициями фирмы (а именно накладные расходы, персонал, непосредственно связанный с процессом производства рекламы, сопутствующие исследования и т. д.). Бюджет не определяется отстраненным, абстрактным методом. Он зависит от той задачи, которую нужно решить, от ожидаемого эффекта, от творческого решения и даже от производственных расходов. Процесс, описанный ниже, приведет к ожидаемым расходам. Они вполне могут измениться по мере развития творческой мысли или в связи с изменением других обстоятельств. Обозрение Процесс предваряется своеобразным обозрением. Это кажется обременительным, но на самом деле информация должна быть уже собрана. Во-первых, каковы цели торговой марки, включая задачи, возлагаемые на рекламу? Зачастую они объединяются вместе в задачи, которые нам необходимо выполнить, но так как мы имеем дело с работой во времени, то цели должны отражать политику компании или долгосрочные перспективы. Во-вторых, каков был ваш бюджет в недавние годы и как он планировался и варьировался? В-третьих, требуется история и прогнозы по той сфере, в которой предполагается конкуренция. Таким образом, мы анализируем то, что тратят конкуренты, как у них обстоят дела и насколько они повлияют на нас в следующем году. В-четвертых, что мы узнали и как мы расцениваем эффект от нашей рекламы? Последний пункт всегда настолько расплывчат, что усложняет всю остальную работу. продажах forum

Иногда их можно убедить поделиться новыми идеями с крупным клиентом, заключив эксклюзивную сделку

Иногда их можно убедить поделиться новыми идеями с крупным клиентом, заключив эксклюзивную сделку. Агентства, занимающиеся упаковкой/дизайном, составляют обширную отрасль по всему миру, в рамках которой функционирует более тысячи независимых компаний. Опять же, прежде чем выбирать с кем работать, необходимо произвести подготовительную работу. Возможными вопросами, на которые предварительно следует получить ответ, являются следующие: Нужна ли физическая разработка упаковки, поверхностная графика или и то и другое? Есть ли необходимость в творческом подходе и высоком уровне дизайна? Требуется ли совет исключительно по упаковке или маркетингу вообще? Требуются ли эксперты международного уровня, способные перевести текст на другие языки, чтобы он использовался в разных странах? Требуются ли эксперты, имеющие опыт в определенной категории товаров (например мороженое, косметика)? Требуется ли агентство, обладающее разнообразными технологическими возможностями, которое могло бы послать клиенту результаты работы в цвете и немедленно? Важна ли высокая степень конфиденциальности/безопасности? Относится ли данная работа к разряду тех, где лучше попробовать что-то новенькое, или же лучше положиться на одного из имеющихся проверенных поставщиков? Агентства, занимающиеся маркетингом и рыночными исследованиями, которые помогают своим клиентам оценить как существующую упаковку, так и имеющиеся на этот счет идеи, также являются одним из важнейших внешних источников экспертных знаний. Некоторые эксперты, работающие в данной отрасли, считают, что нет необходимости проводить маркетинговые исследования. Однако существует и противоположное мнение, с традиционной оговоркой, что исследования должны не диктовать решения, а просто давать информацию и формировать его. Многие разумные и надежные методики были разработаны на основе аудита, количественных и качественных исследований. Процессы наиболее успешны, когда агентство, занимающееся упаковкой/дизайном, маркетинговое/ис следовательское агентство, другие поставщики и клиент все работают вместе как одна команда (см.: КАЧЕСТВЕННЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В МАРКЕТИНГЕ; КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ МЕТОДЫ В МАРКЕТИНГЕ; МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ). 10. Влияние интернационализации: мир становится теснее - поэтому торговые марки должны гармонично переходить границы между странами Некоторые из наиболее удачных дизайнов признаны в глобальном масштабе как официально, так и с потребительской точки зрения. Продукция фирмы Kodak по всему миру желтая. Букву М фирмы McDonald's можно узнать в Токио и на Таити. Логотип компании Woolmark означает чистейшую шерсть в Китае и Барластоне, где компания Wedgewood производит китайский фарфор, в том числе и свой знаменитый Wedgewood Ыие голубой фарфор, чрезвычайно популярный в Токио. Спутниковое телевидение, спонсорство в мировом масштабе, расширяющееся транснациональное производство, появление все более мобильных и образованных потребителей и необходимость производить товары со все более низкими издержками это лишь некоторые из факторов, оказывающих влияние на мультинациональные корпорации и заставляющих их работать в направлении глобальной гармонизации (см. производство мячей

Таблица 11

Таблица 11.5 обобщает ситуации, в которых каждая из этих стратегий является наиболее эффективной, и задачи, для выполнения которых каждая из них подходит лучше всего. Далее, в табл. 11.6 кратко излагаются конкретные маркетинговые мероприятия, которые фирма может использовать, чтобы реализовать каждую из этих стратегий, и которые более подробно обсуждаются ниже. Стратегия углубления проникновения. Общий объем продаж, создаваемый целевым сегментом покупателей, является функцией: 1) количества потенциальных покупателей в сегменте; 2) уровня проникновения товара в этот сегмент, то есть доли потенциальных покупателей, которые действительно используют этот товар; 3) средней частоты, с которой покупатели расходуют продукт и делают следующую покупку. Там, где частота использования средгг текущих покупателей достаточно высока, но лишь относительно небольшая доля всех потенциальных потребителей действительно покупает товар, фирма может выбрать в качестве своей цели углубление проникновения на рынок. Это является подходящей стратегией для лидера по доле в отрасли, потому что такие фирмы с большей вероятностью могут получить н сохранить значительную долю новых покупателей, чем мелкие фирмы с менее известными торговыми марками. Плюсы и минусы дифференциации уровня обслуживания в соответствии с прибылью, обеспечиваемой покупателями С чисто экономической точки зрения адаптация уровня обслуживания и предлагаемых выгод к разным сегментам покупателей в зависимое ги от их прибыльности имеет смысл по крайней мере в краткосрочном периоде. В эпоху, когда затраты на рабочую силу непрерывно повышаются, в то время как многие рынки, особенно зрелые, становятся все более конкурентными, многие фирмы утверждают, что они не могут позволить себе предоставлять всестороннее обслуживание каждому клиенту. Кроме этого, компании указывают, что они предоставляют более широкий вкбор товаров и услуг, чем прежде, включая Солынее количество способов, посредством которых покупатели могут заключать сделки Например, благодаря Интернету потребители получили удобный инструмент самообслуживания, И наконец, сегментация может действительно создавать некоторые выгоды для покупателей более персонализированное обслуживание для лучших покупателей и во многих случаях более низкие общие издержки и цены для всех остальных. Например, web-сайт компании Fidelity Investments посещают около 550 тыс. человек в День, ежедневно в компанию поступает более 700 тыс. телефонных звонков, три четверти которых обслуживается автоматизированными системами; каждый такой звонок стоит компании меньше доллара, включай затраты иа НИОКР. Остальные обрабатываются операторами, них стоимость составляет яриблизительтю$13 за звонок. С этической точки зрения тем не менее м погие люди задаются вопросом о правомерности вторжения в их личную жизнь, связанного с использованием персональной информации об отдельных потребителях, как основы для того, чтобы ие предоставлять обслуживание или преимущества некоторым их них, особенно когда такая практика по большей части невидима для потребителей. страхование скачать

Также фирма должна продолжить создание своих каналов распределения

Также фирма должна продолжить создание своих каналов распределения. В некоторых случаях фирма даже может вертикально интегрировать части своей системы распределения например, создать свои собственные товарные склады, как недавно сделали Amazon лот н несколько других эле ктронных розничных торговцев, чтобы достичь более качественного контроля над деятельностью по выполнению заказов п обеспечить быструю и надежную доставку. Некоторые рыночные лидеры, особенно на промышленных рынках, могут принять дополнительные превентивные меры, чтобы удержать своих основных покупателей и гарантировать будущие покупки. Например, фирма может заключить со своими покупателями контракты иа осуществление всех закупок только у одного поставщика или гарантированные соглашения о ценах, чтобы обеспечить будущие покупки, или она может создать компьютеризованную систему повторных заказов или тесно интегрированную цепочку снабжения. Все эти действия нацелены на увеличение повторных покупок и лояльности покупателей дли того, чтобы максимизировать ценность их жизненного цикла. Несмотря на то что имеет смысл начинать строить крепкие взаимоотношения с покупателями с самого начала, они являются еще более важными, когда рынок становится зрелым и конкуренция за то, чтобы склонить иа свою сторону уже состоявшихся покупателей, становится более острой. Итак, в следующей главе мы подробно остановимся на создании и поддержании взаимоотношений с покупателями. Стратегия наступления с фланга Один недостаток стратегии укрепления позиции заключается в том, что претендент может просто решить обойти крепость лидера и пытаться захватить территорию, для которой не характерно сильное присутствие лидера. Это может представлять особенную угрозу, когда рынок разбит на основные сегменты с разными потребностями и предпочтениями, и в настоящее время торговая марка лидера не удовлетворяет потребности одного или нескольких таких сегментов. Конкурент с достаточными ресурсами и деловыми способностями может разработать дифференцированное предложение товара с целью обращения к сегменту, в котором позиции лидера слабы, и тем самым захватит ь значительную долю всего рынка. Чтобы отразить атаку, направленную на слабые стороны своего текущего предложения (уязвимый фланг), лидер может создать вторую торговую марку (фланговую торговую марку или боевую торговую марку), чтобы конкурировать непосредственно с предложением претендента на лидерство. Это может предполагать разработку лидером высококачественной марки, предлагаемой по более высокой цене, чтобы привлечь престижный сегмент рынка. Так, например, это было подоплекой представления Toyota ее новой торговой марки автомобилей повышенной комфортности Lexusi>. Тем не менее в большинстве случаев фланговая торговая марка является продуктом более низкого качества, разработанным для привлечения дешевого сегмента, чтобы защитить первичную марку лидера от прямой ценовой конкуренции. Высококачественные продукты под торговой маркой Hungry Jack компании Pillsbury завоевали основную долю рынка замороженного тес та для выпечки печенья; однако значительное число потребителей предпочитают платить меньше за продукт несколько худшего качества. ваз ремонт

4.Привлекать к процедуре сегментирования торговые подразделения, способствуя освоению рынка каждог

4. Привлекать к процедуре сегментирования торговые подразделения, способствуя освоению рынка каждого сотрудника. Кроме того, сегментирование может помочь в разделении торговых подразделений. 5. Использовать сегментационные стратегии на уровне бизнес-единиц и корпорации, фокусируясь на портфеле сегментов и используя его как ядро корпоративной стратегии. 4. Сегментирование рынка в глобальную информационную эпоху Информационная революция, которая приняла громадный масштаб в бизнесе и СМИ, является предметом изучения растущего числа научных исследований, захватив воображение ученых, менеджеров и общественности. Эта революция сильно повлияла на методы управления деятельностью фирмы и развития бизнеса. Информационная стратегия лежит в основе усилий современных корпораций по их совершенствованию и ведет к созданию новой теории менеджмента и маркетинговой парадигмы. В новой теории менеджмента и маркетинга (Wind, 1994) информация имеет основополагающее значение для: (1) понимания сущности и качества принимаемых решений в менеджменте; (2) определения сущности стратегий бизнеса; (3) создания передовых систем коммуникаций и распределения. Принятие управленческих решений На принятие управленческих решений влияет развитие баз данных (охватывающих все население) и их взаимосвязь с системами поддержки принятия решения (DSS/ESS), которые, в свою очередь, могут включать экспертные системы или базы знаний. В этом контексте многие результаты сегментирования могут объединяться с DSS и большая часть данных по сегментированию может использоваться для разработки правил базы знаний, помогающих менеджерам в выборе целевых сегментов. Некоторые достижения в этой области включают возможность создания живых баз данных, в которых можно использовать текущие сведения потребительских баз данных. Например, Citibank развивает интерактивную систему поддержки принятия решений для взаимодействия с покупателем. Так, системой направляется доставка сообщений почтой или по телефону, координируется взаимодействие с покупателем по каждому контакту с Citibank для создания диалога, наиболее приоритетного для пользователя. Эта система основывается на новой модели отношений с домохозяй-ствами, а не только на традиционном внимании банка к операциям со счетами. Моделирование данных Другие интересные достижения касаются разработки данных (Lewinson, 1994). Этот термин относится к моделям распознавания структур, использующим нейросети или фракционную технологию. Эти методы были применены для идентификации сегментов покупателей, которые с большей вероятностью купят предложенный продукт (в банковской системе, например), и для обнаружения покупателей с определенным образом жизни (для мобильных телефонов, например). Эти подходы, хотя и занимательны, до сих пор находятся в стадии разработки и требуют обоснования. Несмотря на то что пример Citibank показывает перспективы развития, большая часть работ сегодня опирается на традиционное геодемографическое сегментирование. Примером такого типа усилий может послужить сегментирование по стилю жизни Claritas Prizm*. адресная реклама

В этой главе мы представляем аналитические схемы, позволяющие потенциальным предпринимателям и разр

В этой главе мы представляем аналитические схемы, позволяющие потенциальным предпринимателям и разработчикам стратегии маркет ннга в признанных фирмах рассмотреть четыре критических вопроса, имеющих отношение к такому исследованию. Вот эти вопросы. Как мы можем оценить привлекательность отрасли? Если мы стремимся конкурировать па основе инноваций, как мы можем определить, насколько быстро тише нововведение, вероятно, получит признание рынка? Ч го означает общая привлекательность рынка н окружения отрасли в отношении шансов на будущий успех? И наконец, как мы можем создать и затем сохранить конкурентное преимущество на протяжении всего жизненного цикла нашего продукта? Однако сначала мы разьяспнм разницу между двумя терминами, которые часто путают' рынок и отрасль. РЫНКИ И ОТРАСЛИ: В ЧЕМ РАЗНИЦА? В гл. 1 мы определили, что рынок состоит из отдельных людей н организаций, которые заинтересованы и готовь: купить товар или услугу, чтобы получить выгоды, удовлетворяющие определенные потребность или желание, и которые имеют ресурсы, чтобы участвовать и гакой сделке. Один из таких рынков состоит из проголодавшихся ксередпне дня студентов колледжей, у которых есть несколько минут и достаточно мелочи, чтобы перекусить между занятиями. Отрасль это группа фирм, которые предлагают продукт или класс продуктов, которые похожи и являются близкими заменителями друг друга. Какие отрасли обслуживают рынок легких закусок для студентов? На уровне производитечя существуют отрасль соленых закусок (производители картофельных и кукурузных чипсов и похожих продуктов); отрасль кондитерских изделий; отрасль свежих продуктов (производители яблок, апельсинов, бананов и других удобных для еды фруктов) п другие, слишком многочисленные, чтобы всех их перечислять. Каналы распределения таких продуктов включают в себя отрасль супермаркетов, отрасль предприятий общественного питания, отрасль торговых автоматов и т д. Очевидно, эти отрасли отличаются друг от друга и предлагают голодным студентам различные группы преимуществ Различие между рынками и отраслями очень важно. Продавцы, которые рассматривают в качестве конкурентов игроков в своей собственной отрасли, вероятно, пропустят других реальных конкурентов и рискуют оказаться в ситуации, когда новаторы из других отраслей собьют цены на их рынках. Должна ли компания Kodak больше беспокоиться о Fuji, Agfa и других давнишних игроках в отраслях производства фотопленки и фотохимической обработки или се должны волновать также Hewlett-Packard, Sony и другие компании, чьи цифровые технологии могут заставить вековую химиюокиси серебра, используемую в фотографии, разделить участь кнутов для кучеров? Время покажет. Стратегический аспект Различие между рынками и отраслями очень важно. Продавцы, которые рассматривают в качестве конкурентов игроков в своей собственной отрасли, вероятно, пропустят других реальных конкурентов. Определение рынков и отраслей: уровни анализа Оценка привлекательности рынков п отраслей требует ясности в отношении год какие пот ребнтелн и какие нз пх потребностей или какие продавцы каких продуктов должны быть включены в оценку. правильное питание

Когда для впешnoil среды характерна значительная нестабильность, трудно использовать формальную сис

Когда для впешnoil среды характерна значительная нестабильность, трудно использовать формальную систему контроля; обычно решеиие состоит в том, чтобы передать местному руководству полномочия принимать определенные виды решений без рассмотрения н одобрения главного офиса. Третий основной фактор, влияющий на международную систему контроля, зто то, в какой степени применяется стандартизированная стратегия. Чем больше стандартизирована стратегия, особенно в отношении продукта, тем больше степень контроля, осуществляемого над многими видами деятельности, включая закупку сырья и определение технических требований к компонентам, производству и качеству. Обычно контроль маркетинговой деятельности является менее строгим, чем контроль производства. Также на степеньконтроля оказывают влияние другие факторы: успехи дочерней компании (чем больше успехи, тем меньше вмешательство главного офиса) и физическое расстояние, разделяющее главный офис и дочернюю компанию (чем больше расстояние, тем реже будет посещаться дочерняя компания). Быстро совершенствующиеся системы передачи речевых сообщений п информации во всем мире сильно повысили эффективность деятельности международных управляющих, но многие нэ них твердо убеждены, что личные контакты по-прежнему важны, не только для целей контроля, но и для повышения удовлетворенности покупателей. МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ПЕРИОДИЧЕСКОЙ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Несмотря на то что системы оценки эффективности маркетинговой деятельности необходимы для мониторинга ежедневных, еженедельных и ежемесячных показателен качества работы, чтобы убедиться в том, что запланированные результаты действительно достигнуты, иногда полезно внимательно посмотреть на маркетинговую эффективность СБЕ или компании в целом и с точки зрения более длительного периода времени. Растет популярность проведения маркетинговых аудита, особенно фирмами с множеством СБЕ, которые отличаются nocRoeii рыночной ориентации. Маркетинговый аудит представляет собой деятельность и по контролю, н по планированию, которая включает в себя всесто-poiH юю проверку общих маркетинговых действий фирмы или СБЕ, охватывающих все бизнес-единицы или продукты. Таким образом, он ширено размаху и охватывает более длительные периоды времени, чем анализ сбыта н анализ прибыльности. Стратегический аспект Несмотря на то что системы оценки эффективности маркетинговой деятельности необходимы для мониторинга ежедневного, еженедельного и ежемесячного качества работы, чтобы убедиться в том, что запланированные результаты действительно достигнуты, иногда полезно внимательно посмотреть на маркетинговую эффективность СБЕ или компании в целом и с точки зрения более длительного периода времени. Наш интерес в данном случае сосредоточен на уровне отдельной СБЕ или компании в целом в случае мелких фирм или фирм с одним направлением деятельности. Такой аудит охватывает как цели и стратегию СБЕ, так и ее план действий в отношении каждого товара/рынка. Он обеспечивает оценку текущей общей конкурентной п . сочи температура

— навыки, которые обсужлались нами ранее

навыки, которые обсужлались нами ранее. Стратегический аспект Для того чтобы предоставить продажам воэможяоеть наилучшим образом использовать преимущества технологий ноной экономики и уменьшить их недостатки, требуются Hcinhituf рмночной сегментации и ви&>ра целевого рынка дифференциации и позиционирования навыки, которые обсу^кдались нами ранее. Преимущество первопроходца: факт или вымысел? Во времена золотой лихорадки* Интернета, в конце 1990-х гг.. считалось, что ключом к успеху ь Интернете является преимущество первопроходца. Первая фирма, которая установит значительное присутствие в каждой рыночной ниш , станет фирмой, которая добьется успеха. Так, Amazon одержит победу в книжном секторе, eBay добьется успеха в секторе аукционов, Autot>ytel выиграет в автомобильном секторе и т. д. Колее поздним последователям уже не стон г беспокоить- 398 Часть III Разработка мзркет/1Н"овых стратег* Влияние глобального охвата Интернета на конфиденциальность информации Стефано Родата является главным в Италии полицейским, в чьем ведении находятся вопросы неприкосновенности личной жизни Его работа в качестве президента Итальянского комитета но защите конфиденциальных данных состой г в гом. чтобы обеспечивать соблюдение строгих итальянских законов о неприкосновенности личной жизни. Люди имеют право на то, чтобы их оставили в покое, говорит Родата. С трудом достигнутое недавнее перемирие между европейскими властями и Соединенными Штатами, так называемое соглашение о безопасной Гавайи, представляет набор руководящих принципов, касающихся неприкосновенности личной жизни, которым должны следовать американские фирмы, ведущие онлайновый бизнес в Европе, чтобы избежать судебного процесса, когда европейцы заполняют регистрационные формы или делают покупки на американских веО-сайтах. Экспорт персональных данных таким способом в страны, которые не удовлетворяют стандартам конфиденциальности информации Европейского сообщества, в Еиропе является противозаконным. Проект соглашения вместе с другой информацией можно найти по адресу: hllp://europa.eu.int/comm/imernal_markel/en/n)ec!]a/dalaprot/index.htm. В Соединенных Штатах вопрос конфиденциальности информации в Интернете решается в основном рыночными силами, посредством чего потребители, как ожидается, будут избегать сайтов, где решение вопроса конфиденциальности информации им не по вкусу. Когда фирмы пытаются использовать преимущество глобального охвата, предоставляемого Интернетом, будут ли они вступать в противоречие с законами о неприкосновенности личной жизни в странах, чьих потребителей они обслуживают? В каких инстанциях будут выслушиваться и рассматриваться жалобы? Закончится ли все это тем, что тон будут задавать страные наиболее ограничительными нормами? Все эти вопросы неприкосновенности личной жизни далеки от своего решения. Источник: Thomas Е. Weber, Europe and U.S. Reach Truce on Net Privacy, But What Come. Next?*, Wall StreetJournal, June 19,2000, p. ВI. Copyright 2000 by Dow Jones & Co. Inc. работа ru

Продавцы развиваются и осуществляют маркетинговые программы, нацеленные на стимулирование отдельных

Продавцы развиваются и осуществляют маркетинговые программы, нацеленные на стимулирование отдельных клиентов концентрировать свои закупки на меньшем числе источников и на вознаграждение их за такую лояльность (см.: ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И МАРКЕТИНГ; МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ). Растущий объем научной и управленческой литературы по маркетингу партнерских отношений достаточно разнообразен, и его трактовка в ней определенным образом отличается от трактовки менеджментом и аналитическими работами взаимоотношений обмена в сетевом подходе. Маркетинг партнерских отношений в узком смысле очень близок к традиционному подходу маркетинга-микс, поскольку не затрагивает взаимодействие в истинном смысле слова и не принимает в расчет сетевую природу рынка. Однако существуют более широкие подходы маркетинга отношений, которые более всего приближаются к сетевому взгляду на взаимоотношения (Mattsson, 1997). 3. Сети Рынки как сети Предположим, что окружение отдельного случая взаимоотношений является элементом других взаимоотношений. Предположим далее, что эти взаимоотношения прямо или косвенно соединены друг с другом. Тогда мы можем представить себе рынок как сеть. В соответствии с социологическим определением сети это наборы взаимосвязанных взаимоотношений обмена между действующими лицами (Cook and Emerson, 1978). Обмен внутри одной ситуации взаимоотношения обусловлен обменом в других. Вместо концепции сетейрынков используются также промышленные сети и бизнес-сети, что определяет несколько другой угол взгляда на анализ. Отдельный случай взаимоотношений между двумя действующими лицами вкраплен в сетевую структуру (Granovetter, 1985). В сетевом подходе рынок включает дополняющие, замещающие, сотрудничающие и соперничающие фирмы. Здесь виден контраст с вышеупомянутым определением в рамках подхода маркетинга-микс (Kotler, 1997), где подразумевается, что данный рынок состоит только из одного уровня в цепи добавленной стоимости и что конкретный рынок отмежеван на основе предложений конкурирующих продавцов, производящих товары-заменители. У отдельной фирмы есть ряд взаимоотношений обмена с конечными потребителями, дистрибьюторами, поставщиками и другими участниками рынка. Эти взаимоотношения определяют фокусную сеть данной фирмы, назовем ее сеть фирмы. Фирмы, формирующие такую сеть, в большой степени осуществляют взаимодополняющие виды деятельности и контролируют дополняющие ресурсы. Они соединены друг с другом преимущественно позитивно. Главный способ взаимодействия это кооперация. Важной ролью маркетинга и закупок является установление, поддержание, развитие, а также, если это необходимо, прерывание взаимоотношений в сети. Сети должны иметь некоторую стабильность, чтобы сделать возможной продуктивную координацию. Им также требуется гибкость, поскольку взаимоотношения обмена развиваются, добавляются новые поставщики, клиенты и т. п. Конкуренты также стремятся развивать свои сети. Такая соревновательная активность является важнейшей движущей силой изменений в сетях. современный инвестиции

Фирмы стремятся создать благоприятное отношение к своей торговой марке на основе уникальных характе

Фирмы стремятся создать благоприятное отношение к своей торговой марке на основе уникальных характеристик товара. Комплекс маркетинговых коммуникаций используется также для развития новых сегментов. Несмотря на то что расходы на продвижение остаются высокими, их значение в процентах от объема продаж обычно снижается. Этап встряски. О наступлении этого периода сигнализирует падение общих темпов роста, и обычно он знаменуется значительным снижением цен. Поскольку слабые фирмы уходят с рынка, более сильные компании увеличивают свою долю па рынке. Таким образом, происходят основные изменения в конкурентной структуре отрасли. Во время встряски фирма должна рационализировать свой товарный ассортимент, отказавшись от наиболее слабых товарных позиций, еделать акцент на творческом ценообразовании, направленном на продвижение товара, и укрепить свои отношения с членами капала распределения. В настоящее время отрасль персональных компьютеров погрязла в глобальной ценовой войне, пытаясь приспособиться к замедляющемуся рынку. Вся отрасль в целом имеет более значительные запасы и одновременно испытывает усиление конкурентного окружения. Несколько фирм покинуло рынок розничной продажи компьютеров. Компания Apple столкнулась с серьезными финансовыми проблемами. То, что происходит вовремя встряски, в значительной степени предопределено тем, насколько успешно каждая торговая марка позиционирована относительно своих целевых сегментов, системой ее распределения и относительными издержками на единицу продукции. Модификация маркетинга-микс Кроме более непосредственного участия в цеповой конкуренции фирмы прикладывают все усилия, чтобы поддержать и укрепить свою систему распределения. Торговые посредники используют это снижение темпов роста продаж отрасли, чтобы снизить количество продаваемых продуктов и, следовательно, своп запасы. Более слабым конкурентам часто приходится предлагать своим посредникам значительные поощрения, чтобы продолжить продажи всей или даже части своего товарного ассортимента. Расходы на продвижение могут возрастать, особенно дтя фирм с небольшой долей на рынке, поскольку компании пытаются поддержать свое распределение, стимулируя потребителей к покупке. Это особенно верно для продавцов потребительских-товаров. Этап зрелости. Когда продажи стабилизируются, товар вступает в стадиюзре-лости, которая, как правило, длится в течение достаточно продолжительного времени. Сейчас большинство продуктов на рынке находится в стадии зрелости. Зрелость характеризуется стабильностью с точки зрения спроса, технологии II конкуренции. Бесспорные лидеры рынка из-за более низких затрат на единицу продукции и отсутствия какой-либо необходимости расширять свои производственные мощности должны иметь устойчивые прибыли и сильное превышение наличных поступлении компании над платежами. Но всегда существует вероятность изменения рынка, товара, каналов распределения, производственных процессов н характера и масштаба конкуренции. Чем дольше длится стадия зрелости, тем выше вероятность изменения. квартиры новостройки