Ожидаемые чистые прибыли необходимо сравнить с другими альтернативами

Ожидаемые чистые прибыли необходимо сравнить с другими альтернативами. На практике это трудно, так как будущие доходы зависят от того, как обе стороны строят отношения. Однако эта основная экономическая цель взаимоотношений должна быть значимым направляющим фактором при управлении отношениями. Направления развития маркетинга на бизнес-рынке в будущем Маркетинг на бизнес-рынке переживает период быстрого развития, и некоторые вопросы требуют внимательного рассмотрения специалистами по маркетингу. Для управления портфелями заказов клиентов нужны более совершенные инструменты. В настоящий момент стремительно развивается управление базами данных, затрагивающее разработку такой их структуры, которая позволит интегрировать характеристики клиента (покупательскую историю, закупочную политику и практику, состав закупочного центра, критерии оценки) и данные информационных систем исполнения заказов (доход по типам клиентов и по основным заказчикам, цели сбыта и развития). Управляющие должны разработать технологические процессы и организационные решения, которые смогут облегчить стратегическое управление портфелем заказов клиентов (и поставщиков), операционный менеджмент для сегментов потребителей и отдельных крупных клиентов. Необходимы более прогрессивные способы оценки ценности потребителей и система контроля обязательств и сущности покупателей (см. Vavra, 1995; Peck, 1997). Интеграция и использование ресурсов клиента являются управленческой проблемой. Во-первых, многие крупные производители используют растущее количество каналов сбыта для ведения дел с клиентами различных типов. Обслуживание заказов на национальном уровне, собственные торговые представители, телефонный маркетинг, прямая почтовая реклама, розничные магазины, дистрибьюторы, дилеры и активные посредники, а также системы электронной коммуникации все это используется одновременно. Во избежание конфликтов между этими компонентами и для достижения эффективности координация таких гибридных маркетинговых систем должна стать целью маркетинга на бизнес-рынке в наше время перемен (см. Moriarty and Moran, 1990). Второй уровень координации касается различных мероприятий, которые формируют отношения с клиентами. Обычно в развитии сложных деловых взаимоотношений участвуют различные подразделения (маркетинга и продаж, исследований и разработок, управления качеством, технического обслуживания и т. д.). Задачей маркетолога является координация деловой активности персонала и коммуникаций в целях завоевания крупного клиента Еще одну задачу представляет интегрированное использование каналов маркетинговых коммуникаций. Быстрое развитие телекоммуникаций и различных форм электронного обмена данными в сочетании с управлением базами данных клиентов стремительно изменяет способы коммуникаций и взаимодействия покупателей и продавцов (см. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И МАРКЕТИНГ; МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ). Цепочки создания ценности Важнейшим событием, которому способствовали рассмотренные технологические инновации, является возникновение создающих ценности стратегических сетей. реклама ei